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慧商天下免费策略威力,让你轻松占领市场份额

时间:2021-11-21 12:45
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有这么一个段子:110 多年前,一个聪明的犹太商人在经营灯油。他通过

免费赠送你一盏灯,然后销售你灯油,轻松占领了当地的灯油市场。

又有这么一个段子:1895 年的一天,吉列先生早上要刮胡子是发现,刀片已经很钝了,但刀架还好好的。吉列先生就产生了把刀架和刀片分开的想法,并付诸实践,几年后终于推出了刀架和刀片分开的刮胡刀。

但是一开始吉列的刮胡刀销售情况不是很好,在这种情况下,吉列先生尝试把刀架免费赠送,与茶叶、调料等其他产品捆绑在一起,作为免费礼物赠送给顾客。于是吉列先生靠卖刀片赚钱开始,产品销售急剧增长。

第三个段子是: 我们的红衣教主,在电脑杀毒软件几个巨头瓜 分市场的残酷竞争 中,推出了360免费杀毒软件,通过完全免费的策略,轻松地打 破巨头的垄断,占拒了杀毒软件的头把交 椅!从而通过后续的电 脑优化加速、升级、人工一对一服务来进行盈利。

免费营销策略模式到底是什么?

免费是一种涤荡旧有思维的商业体验;而对企业来说,免费更多的是一种生存法则,一种可以改变旧有发展模式实现脱胎换骨的 “动力机器”。免费营销策略将要横行于 21 世纪的市场上,这主要是由“免费价格策略”和“交叉补贴策略”两个理论作依据的。

免费策略的 3 大模式

一.完全免费营销模式

产品完全免费,即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费,但从其他的服务或第三方为其付费。

如新浪网在 2005 年推出“名人博客”这一新闻形式之后,经过一年多的发展,目前新浪博客的日访问量已经过亿,巨大的访问 量为新浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础。虽然 博客是免费的,但是读者浏览博客的时候就会发生价值交换。因 为我们在浏览个人博客内容时,就会为其博客上增加了浏览量或是链接,这都提高了博主的信誉等级,博主可以用信誉等级来获得他的交际圈,甚至通过广告服务转换为金钱。

从 2003 年 5 月 18 日起,“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。不收门票,收益何来?杭州市政府这项免费非但没有造成亏损,反而实现了赢利。一组数据可以说明这个问题,实施“免费西湖”后的 2004 年,杭州市共接待国内游客 3016 万人次,同比增长 8.65%,实现国内旅游收入 361.18 亿元,同比增长 24.12%。

2004 年十一黄金周,杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解百等四家商场的销售额同比增长了 19%;楼外楼、知味观、天香 楼、 太子楼、张生记、新花中城等六家餐饮企业的销售收入超过 1100万元,成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理,人气多了,收入也就自然地增加了。

二.对产品实行限制免费模式

免费模式有许多种,根据《免费》一书作者美国人克里斯?安德森(Chris Anderson)的观点,将限制免费模式分为四种。

1.限定时间。

比如 30 天免费,之后收费。这种模式的有利之处是容易实现,市场侵蚀的风险小;不利之处是许多潜在客户不愿意试用,因为他们知道 30 天试用期后就会收费。如微软在推出 office2007 的时候,授权电脑厂商们在新电脑上安装一个免费试用 60 天的零售版 office2007,在过了 2 个月的试用期后,消费者则需要通 过买一个合法的密码来“解锁”你的 office2007。

2.限定特征。

比如基础版免费,高级版收费。这种模式的有利之处是会使产品 知名度最大化;不利之处是需要创造两种版本的产品,如果你在 免费版本中添加过多的特色服务,就不会有足够的用户转变为付 费用户。而如果你在其中添加的特色服务 过少,同样也不会有足 够的用户在使用相当长时间免费版本后转变为付费用户。

3.限定用户数。

比如一定数量用户的可以免费使用该产品,但超过这一数目则需要收费。这种模式的有利之处是易于执行、易于理解;不利之处是可能侵蚀低端市场份额。如目前许多培训公司常常会有这样的广告,如某月某日之前报名的,其费用打折扣或前 12 名报名者免手续费等。

4.限定用户类别。

比如低端的用户可以免费使用该产品,高端的用户则需要付费。 这种模式的有利之处是可以根据其付费能力向公司收取相应费 用;不利之处是复杂且难于监管的验证程序。如微 软 BizSpark 项 目就是使用的这种模式,在该项目中成立时间少于 3 年且营业收 入低于 100 万美元的公司可免费使用微软的商业软件。

三.对产品实行捆绑式免费模式

对产品实行捆绑式免费,即购买某产品或者服务时赠送其他产品。比如一些软件会实行捆绑式免费策略,通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入,其好处是让企业的产品迅速占领市场份额。

中国移动会免费送你一部手机,其条件是之后 2 年内你每个月都要花很多钱打电话;咖啡供应商免费送一台咖啡机放在你办公室里,但你要购买他们的咖啡豆。

惠普的打印机最便宜一款才 300 元人民币,但打印墨盒正是这家年营业收入逾千亿美元的 IT 公司的主要利润……这些现象的出现都是使用的捆绑式免费模式。

年赚100万免费营销案例:丁老板在大学城开了一家书店,但是,他不卖书,他免费提供租 书。他每年可以净赚上百万元。免 费租书,却能赚到上百万元? 原因是丁老板在免费的基础上通过后续的产品服务来赚钱!

丁老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必备的 一些参考书,同时还有一些考试必备的教辅材料,也提供一些往年考试的卷子,这些都是免费向大学城的学生租用。免费的,完全免费!

由于完全免费,吸引了大量的大学生向丁老板租书。租书,还书, 让这群学生不停地要来丁老板的店,同时,每个大学生租书都会 有针对性,比如:考研的就会租考研的书,考雅思的就会租考雅思的书,考公务员的也一样。

丁老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书,现在在租哪些书,从而发现,既然考研的学生向我租了这些书,那么他们是否要上 培训班?大部分学生还是要上这种强化班的。但是丁老板没有培训公司,没有老师。

没关系!丁老板与培训雅思的合作,与培训公务员的合作,与培训政治的合作,与培训英语的合作。。。能合作的都合作了,然后,招一个学生,这些机构就给相应的提成!

这些学生免费在丁老板那里租书,也经常与丁老板交流,信任几乎不成问题,丁老板推荐的培训班,成交率就比普通的业务员要高很多!

于是丁老板通过免费租书吸引了大量的学生,学生们之间又会相互传播,互相介绍,来的学生更多!接着丁老板都知道他们接下 来要考什么,是考研,还是考公务员,然后针对性的推广给每一个学生对应的培训班,帮助相应的机构招生,一年轻松赚百万元。 免费是让客户体验价值的最棒的方式!当你不去处心积虑地思考 如何掏空消费者的口袋,而是考虑如何塞满消费者的口袋时,奇妙的事情就会发生——消费者开始回报般的将真金白银塞满你的口袋。

作为商家,能够利用给予的最佳手段——免费,这个市场中最有力的杠杆,必然可以撬动挡在消费洪流前面的巨石。

落地实践思考:

在你的行业中,你将如何运用免费策略?如何设计免费产品结构来吸引客户?如何设计后端产品进行盈利?

免费模式的最终目的是为了盈利,以往的成功案例只能参考,只有根据你的行业属性、企业特点、所处环境量身定制出的模式才是真正有效的!

想要得到一套独有的可落地、可获得更大利润的免费模式,就来慧商学院,这里有十几位资深老师、实战派企业家可为您量身打造您的专属模式!

来源: 北国网 责任编辑:李小晓
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慧商天下免费策略威力,让你轻松占领市场份额

导读:有这么一个段子:110多年前,一个聪明的犹太商人在经营灯油。他通过免费赠送你一盏灯,然后销售你灯油,轻松占领了当地的灯油市场。又有这么一个段子:1895年的一天,吉列先生早上要刮胡子是发现,刀片已经很

有这么一个段子:110 多年前,一个聪明的犹太商人在经营灯油。他通过

免费赠送你一盏灯,然后销售你灯油,轻松占领了当地的灯油市场。

又有这么一个段子:1895 年的一天,吉列先生早上要刮胡子是发现,刀片已经很钝了,但刀架还好好的。吉列先生就产生了把刀架和刀片分开的想法,并付诸实践,几年后终于推出了刀架和刀片分开的刮胡刀。

但是一开始吉列的刮胡刀销售情况不是很好,在这种情况下,吉列先生尝试把刀架免费赠送,与茶叶、调料等其他产品捆绑在一起,作为免费礼物赠送给顾客。于是吉列先生靠卖刀片赚钱开始,产品销售急剧增长。

第三个段子是: 我们的红衣教主,在电脑杀毒软件几个巨头瓜 分市场的残酷竞争 中,推出了360免费杀毒软件,通过完全免费的策略,轻松地打 破巨头的垄断,占拒了杀毒软件的头把交 椅!从而通过后续的电 脑优化加速、升级、人工一对一服务来进行盈利。

免费营销策略模式到底是什么?

免费是一种涤荡旧有思维的商业体验;而对企业来说,免费更多的是一种生存法则,一种可以改变旧有发展模式实现脱胎换骨的 “动力机器”。免费营销策略将要横行于 21 世纪的市场上,这主要是由“免费价格策略”和“交叉补贴策略”两个理论作依据的。

免费策略的 3 大模式

一.完全免费营销模式

产品完全免费,即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费,但从其他的服务或第三方为其付费。

如新浪网在 2005 年推出“名人博客”这一新闻形式之后,经过一年多的发展,目前新浪博客的日访问量已经过亿,巨大的访问 量为新浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础。虽然 博客是免费的,但是读者浏览博客的时候就会发生价值交换。因 为我们在浏览个人博客内容时,就会为其博客上增加了浏览量或是链接,这都提高了博主的信誉等级,博主可以用信誉等级来获得他的交际圈,甚至通过广告服务转换为金钱。

从 2003 年 5 月 18 日起,“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。不收门票,收益何来?杭州市政府这项免费非但没有造成亏损,反而实现了赢利。一组数据可以说明这个问题,实施“免费西湖”后的 2004 年,杭州市共接待国内游客 3016 万人次,同比增长 8.65%,实现国内旅游收入 361.18 亿元,同比增长 24.12%。

2004 年十一黄金周,杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解百等四家商场的销售额同比增长了 19%;楼外楼、知味观、天香 楼、 太子楼、张生记、新花中城等六家餐饮企业的销售收入超过 1100万元,成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理,人气多了,收入也就自然地增加了。

二.对产品实行限制免费模式

免费模式有许多种,根据《免费》一书作者美国人克里斯?安德森(Chris Anderson)的观点,将限制免费模式分为四种。

1.限定时间。

比如 30 天免费,之后收费。这种模式的有利之处是容易实现,市场侵蚀的风险小;不利之处是许多潜在客户不愿意试用,因为他们知道 30 天试用期后就会收费。如微软在推出 office2007 的时候,授权电脑厂商们在新电脑上安装一个免费试用 60 天的零售版 office2007,在过了 2 个月的试用期后,消费者则需要通 过买一个合法的密码来“解锁”你的 office2007。

2.限定特征。

比如基础版免费,高级版收费。这种模式的有利之处是会使产品 知名度最大化;不利之处是需要创造两种版本的产品,如果你在 免费版本中添加过多的特色服务,就不会有足够的用户转变为付 费用户。而如果你在其中添加的特色服务 过少,同样也不会有足 够的用户在使用相当长时间免费版本后转变为付费用户。

3.限定用户数。

比如一定数量用户的可以免费使用该产品,但超过这一数目则需要收费。这种模式的有利之处是易于执行、易于理解;不利之处是可能侵蚀低端市场份额。如目前许多培训公司常常会有这样的广告,如某月某日之前报名的,其费用打折扣或前 12 名报名者免手续费等。

4.限定用户类别。

比如低端的用户可以免费使用该产品,高端的用户则需要付费。 这种模式的有利之处是可以根据其付费能力向公司收取相应费 用;不利之处是复杂且难于监管的验证程序。如微 软 BizSpark 项 目就是使用的这种模式,在该项目中成立时间少于 3 年且营业收 入低于 100 万美元的公司可免费使用微软的商业软件。

三.对产品实行捆绑式免费模式

对产品实行捆绑式免费,即购买某产品或者服务时赠送其他产品。比如一些软件会实行捆绑式免费策略,通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入,其好处是让企业的产品迅速占领市场份额。

中国移动会免费送你一部手机,其条件是之后 2 年内你每个月都要花很多钱打电话;咖啡供应商免费送一台咖啡机放在你办公室里,但你要购买他们的咖啡豆。

惠普的打印机最便宜一款才 300 元人民币,但打印墨盒正是这家年营业收入逾千亿美元的 IT 公司的主要利润……这些现象的出现都是使用的捆绑式免费模式。

年赚100万免费营销案例:丁老板在大学城开了一家书店,但是,他不卖书,他免费提供租 书。他每年可以净赚上百万元。免 费租书,却能赚到上百万元? 原因是丁老板在免费的基础上通过后续的产品服务来赚钱!

丁老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必备的 一些参考书,同时还有一些考试必备的教辅材料,也提供一些往年考试的卷子,这些都是免费向大学城的学生租用。免费的,完全免费!

由于完全免费,吸引了大量的大学生向丁老板租书。租书,还书, 让这群学生不停地要来丁老板的店,同时,每个大学生租书都会 有针对性,比如:考研的就会租考研的书,考雅思的就会租考雅思的书,考公务员的也一样。

丁老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书,现在在租哪些书,从而发现,既然考研的学生向我租了这些书,那么他们是否要上 培训班?大部分学生还是要上这种强化班的。但是丁老板没有培训公司,没有老师。

没关系!丁老板与培训雅思的合作,与培训公务员的合作,与培训政治的合作,与培训英语的合作。。。能合作的都合作了,然后,招一个学生,这些机构就给相应的提成!

这些学生免费在丁老板那里租书,也经常与丁老板交流,信任几乎不成问题,丁老板推荐的培训班,成交率就比普通的业务员要高很多!

于是丁老板通过免费租书吸引了大量的学生,学生们之间又会相互传播,互相介绍,来的学生更多!接着丁老板都知道他们接下 来要考什么,是考研,还是考公务员,然后针对性的推广给每一个学生对应的培训班,帮助相应的机构招生,一年轻松赚百万元。 免费是让客户体验价值的最棒的方式!当你不去处心积虑地思考 如何掏空消费者的口袋,而是考虑如何塞满消费者的口袋时,奇妙的事情就会发生——消费者开始回报般的将真金白银塞满你的口袋。

作为商家,能够利用给予的最佳手段——免费,这个市场中最有力的杠杆,必然可以撬动挡在消费洪流前面的巨石。

落地实践思考:

在你的行业中,你将如何运用免费策略?如何设计免费产品结构来吸引客户?如何设计后端产品进行盈利?

免费模式的最终目的是为了盈利,以往的成功案例只能参考,只有根据你的行业属性、企业特点、所处环境量身定制出的模式才是真正有效的!

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标签: [责任编辑]:李小晓
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